策劃/夏小云 執行/夏小云 徐瑤
面對轉暖的天氣，家紡行業該如何做好淡季銷售？上期，我們請到企業的營銷精英們主要從銷售、新渠道、新品類等方面剖析淡季營銷，這期我們一方面向大家傳遞來自市場第一線的實戰派的聲音和一方面則讓專家們從更廣闊和全面的視角來探討來為我們企業把脈。
實戰
冷家紡VS熱市場
夏日當道，蚊蟲肆虐，到了花露水大顯身手的時候了，于花露水而言，永遠是夏季才好，冬日里花露水該做點什么？這個問題和UGG夏天賣什么一樣。營銷淡季，賣什么？——賣“品牌文化”，賣“價值主張”，賣“情感聯系”。
“推廣”治愈冷家紡
對家紡行業而言，六、七、八月可不是一個好時段，誰會在這個季節去瘋搶棉被呢！盡管夏涼產品一應俱全，相對冬日里的銷售場景，恐怕這個時候還是淡了些，那么，淡季做什么？明超公司督導培訓部總監楊美玲的實戰經驗分享，讓我們了解到，家紡行業原來是這樣“消暑”的。
六、七、八月的家紡市場，主要以推廣為主。當然，推廣不是只在這幾個月做，而是這幾個月做的更頻繁一些。對于推廣，首先要制定完善可行的陳列方案，根據所定方案列出相應的陳列標準，做好推廣的前期準備工作。
特別值得注意的是，在方案實行過程中，一定要將這種“推廣”與“大促”區分開來。無論是經濟投資，還是精力投資，推廣都要相對于大型促銷有所降檔。大型促銷對于企業來說，一年一次到兩次就足夠了，大型促銷可以說是“全店總動員”，從投入方式上看，要遠遠大過于普通的推廣。從貨品來說，大促的貨品結構比較完善、全面，工作深入到每個細節。而推廣一般只是針對單品進行推廣，并不影響其它產品的正常銷售，而且可以兩個甚至多個主題同時進行，形式靈活多樣。例如新品推廣可與夏涼產品推廣同時進行，兩者并不沖突。
伴隨家紡產品材質越來越多，款式日漸豐富，一次大促并不能完全展示其優勢。要讓顧客了解到產品，認識到品牌，知道每個系列的產品適合什么季節用，怎么用，推廣是最佳途徑。具體而言，推廣一般采用“買送”或“買贈”的方式。例如買件套送家居系列產品等。推廣并不是利用所有產品，而是挑出一部分有代表性的產品，一般是企業“特別想賣”或是庫存量比較大的產品，并不是另外進貨，所以，不會造成庫存積壓等后果。
同時，在廣宣方面，推廣也不會像大促那樣鋪天蓋地去宣傳。“比如我習慣將廣宣做成小拉頁，”楊美玲說，“大促期間所用的大折頁消費者已經見怪不怪了，而小拉頁相對比較精致，握在手里小巧方便，消費者能放在手里，就不會亂扔。”對于這樣的小拉頁，放在報刊架上，或者顧客進門配發，郵寄給VIP客戶等，都會更顯其優勢。在廣宣內容安排上，產品類型雖不像大促那樣全面具體，但也不能過于單一。例如做家居推廣，小折頁中不僅要包括家居產品，也要有件套等其他產品，例如被芯等。選取幾款有代表性并且有銷售空間的產品來充實宣傳內容，從而使宣傳空間顯得更加豐滿。這些產品可以讓顧客覺得實惠劃算，同時又不會損壞后期的銷售模式，這就是淡季推廣的有利之處。
“時間”蓄勢熱市場
在具體的實施方案中，每個時間段都會有不同的推廣內容，我們以明超家紡為例，看一看家紡行業淡季如何旺銷。
首先，新品上市對企業來說是一個不可或缺的噱頭。六七月份秋冬新品陸續上市，九月份新品基本全部出爐。自然，這個時間段就是做新品推廣的不二時機。櫥窗是每個品牌的代表，對于新品來說，櫥窗更為重要，一些主打產品必然會在櫥窗中占盡風頭。
前面提到過，推廣可以是多個主題同時進行。在新品推廣的同時，四月份的“夏涼節”也是家紡行業應對淡季的有效手段之一。夏涼產品一般包括夏被、席子、蚊帳等，天絲系列可以說是這個時段的寵兒，以其獨特的質感，倍受消費者青睞。
接踵而來的是六月份的“家居節”。家居節推廣的產品一般包括浴巾、抱枕、家居服等。以業內人士的經驗來看，高消費人群是很少在這個季節消費的。所以，家居節所推出的產品一般價格不會太高。
國慶之前是結婚旺季，那么八九月份就成為婚慶產品的最佳銷售季節，七八月份的“婚慶節”應運而生。對于婚慶產品的推廣，首先要選定幾款主推產品，選取繡花、提花、大紅、粉紅等不同款式及類型的產品，以滿足不同人群的需求。同時，婚慶推廣一定要做配套的枕芯、被芯。新婚新居，新人對家紡產品的需求可能不會是單一的一件產品，而是一套甚至幾套。那么，對于婚慶推廣，就需要更精心，更完善的投入。另外，利用最引人注目的紅色裝扮店面，用喜慶的氣氛吸引消費者，也是婚慶推廣的重要原則。
家紡淡季的推廣，不僅僅是為了銷售產品，重要的是提升品牌形象，體現產品價值。推廣，并不是做的越大越好，推廣所要實現的，是長期的“蓄勢”，要求客戶對推廣有明確的概念，是與消費者建立情感聯系，進而實現品牌價值。這樣的推廣，才能為家紡市場增添一分火熱，同時，為仲夏帶來一絲清爽。
聯盟促銷突破淡季
又到了一年之中銷售的淡季，在今年好運布藝面對家居銷售淡季，做出了新的應對之策，針對新小區提供針對性的服務，同時今年也是迎來公司成立20周年之際，特推出20周年的系列促進銷售及服務的方案來提高銷售。
針對新小區的客戶，好運布藝會跟進小區的交房進度做出不同的廣告宣傳及活動安排：
在小區交房之前，在小區內做戶外的形象廣告宣傳，加強品牌宣傳。
在小區交房之后，針對小區的顧客有針對性的做出促銷活動，今年該公司多次與各知名建材商家聯盟促銷活動，各商家聯盟形成一站式銷售，讓顧客一次可以選全所有的裝修家居建材產品，同時得到最大的實惠。與該公司保持良好聯盟活動的品牌有金意陶瓷磚、中天櫥柜、冠牛木門、東鵬潔具等。
商家聯盟的升級服務，窗簾作為裝修的最后一步，好運布藝提出與建立良好合作的建材商家可以互相介紹客戶，轉介紹的客戶可以享受一定的折扣，同時，好運布藝店面的專業設計師，對聯盟商家介紹顧客的裝修風格、檔次等各方面也能更了解，可以提供更全面和具體的設計方案和搭配服務，由此可提高專業服務技巧。
好運布藝在針對新小區的客戶做出一系列方案的同時，結合公司成立20周年，也提出了鞏固老客戶，樹品牌，重服務的理念。在克拉瑪依本地好運布藝擁有十年的老顧客，針對老顧客，提出相應的以舊換新方案，為好運布藝的忠實的老顧客提供真正的實惠和服務。
好運布藝一直樹立重服務的理念，在20周年之際，特別提出“先售后，后生產”的服務理念，把服務做為好運的第一理念。
用良好的服務，優良的品質、專業的知識為顧客提供優質、全面、細致、周到的服務，突破這個淡季。
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