在家紡品牌日益增多，產(chǎn)品功能不斷創(chuàng)新的今天，促銷成了商家擴大市場占有率，取得市場競爭勝利，贏得更多利益的重要手段。無論商家的促銷是主動的還是被動的，最終獲利最大的還是消費者，而商家在其中感受最多的則是無奈。因此，促銷是否成功對商家來說至關(guān)重要。
在家紡產(chǎn)品的促銷活動中，出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象比比皆是，但大多數(shù)企業(yè)卻很少總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，常以市場不景氣、消費者過于理智等原因搪塞。深究下去，真正造成促銷不利的原因不外乎以下幾點：促銷的方式戰(zhàn)術(shù)繁雜；促銷喧賓奪主；產(chǎn)品選擇不對路；促銷的時機火候掌握得不好。而企業(yè)首先要明確的一點是：消費者永遠不會因為一個需要的贈品而去買一個不需要的主商品，贈品的價值總是在主產(chǎn)品之下的。
促銷方式忌玩數(shù)字概念
在促銷時，促銷方式禁忌繁雜，數(shù)字表達更應(yīng)簡單明了，讓消費者盡快了解優(yōu)惠內(nèi)容。繁雜的數(shù)字不僅會使商家計算起來麻煩，也會讓消費者思考的時間過長，對雙方都沒有益處。
很多商場都喜歡在促銷時推出“折上再送返金券”的活動，返金券在標(biāo)明可用券的柜臺均可使用，但這其中卻有很多隱藏的“陷阱”。如某消費者花168元購買了一套床品，獲得了108元的購物券，于是便想用購物券再買一套標(biāo)價218元的四件套，絕大多數(shù)人都會認為只要再交納110元就可以擁有這套床品了，但結(jié)果促銷員卻解釋說：如果使用購物券的話，就必須按照產(chǎn)品的原價來購買，原價是368元，需再花250元錢才可以，或者可以不用購物券，直接用218元現(xiàn)金購買。
用購物券購物，結(jié)果卻比不用還要多花錢，這還能算促銷嗎？消費者在算清楚這筆賬之后，大都會選擇棄之不買。所以，這種數(shù)字游戲，企業(yè)要慎用。
促銷與產(chǎn)品定位應(yīng)相符
在促銷時，選擇的促銷產(chǎn)品必須符合企業(yè)的市場定位，如果定位不準(zhǔn)，則會適得其反。企業(yè)應(yīng)保證既要促銷，又絕對不傷害到產(chǎn)品定位。
在營銷中，有一個“黃金定價法”定律，它所遵循的理念是產(chǎn)品促銷永遠要在挖掘顧客潛力上下功夫。企業(yè)可以通過提升服務(wù)來增加產(chǎn)品的附加值，回饋那些購買較多產(chǎn)品的老顧客。同時企業(yè)還應(yīng)注意，超低價格的促銷會讓老顧客在心理上產(chǎn)生反差，同樣，本來就是低價位的產(chǎn)品，如果還要打折促銷，也會引起很多消費者的懷疑。促銷一定要有定位，把握好度，過了，就會危及到產(chǎn)品定位，必敗無疑。
在促銷前，企業(yè)應(yīng)先弄清楚以下幾個問題，這樣會增大促銷的成功機會。一是根據(jù)具體的行業(yè)屬性確定消費人群，為產(chǎn)品制定有效的促銷方案。二是明確產(chǎn)品屬于市場的哪個階段，是剛?cè)胧衅谶€是發(fā)展期或平臺期，每一個階段都有不同的策略，入市期需要吸引眼球，發(fā)展期需要市場份額，平臺期需要持久利潤，而衰退期才可用極端的手法去刺激市場，既可以獲得利益，同時也能擠壓競爭對手。三是確定產(chǎn)品定位，是低價產(chǎn)品還是高端產(chǎn)品，無論如何促銷，產(chǎn)品的定位不能改變，如果定位搞反了，促銷還不如不促。
總之，促銷的火候和時機最為重要。企業(yè)只要將促銷定位準(zhǔn)確，抓住適當(dāng)?shù)臅r機，就能起到促進銷售的效果。
(中國紡織報) (E04)
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