5月，是家紡行業(yè)上半年銷售的分水嶺。5月之前，各個(gè)家紡品牌都抓住氣候轉(zhuǎn)暖換季和五一前的節(jié)慶，紛紛舉辦了各種類型的促銷活動(dòng)，提前引爆市場(chǎng)，搶食一杯羹。而當(dāng)五月到來，喧囂落盡，市場(chǎng)被分食之后，面對(duì)轉(zhuǎn)暖的天氣，面對(duì)淡季的來臨，家紡行業(yè)又該如何做好淡季銷售？
有專家表示淡季營(yíng)銷重在謀勢(shì)，只有淡季跳出一時(shí)一地的局限，以寬廣的眼界審時(shí)度勢(shì)，以遠(yuǎn)大的眼光權(quán)衡得失，一旦參與旺季競(jìng)爭(zhēng)，這種“勢(shì)”便可轉(zhuǎn)化為不可遏止的攻擊力。
為了幫助企業(yè)在淡季尋找突破口，我們找到了一些奮斗在市場(chǎng)前沿的企業(yè)營(yíng)銷精英們、一些有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的代理商們、還有專家們，共同發(fā)力，改變思想，提高眼界，找到切實(shí)可行的方法提升盈利模式、拓展銷售渠道，讓淡季變得不再冷淡。
本專題分上下篇，這期刊登的上篇，請(qǐng)到企業(yè)的營(yíng)銷精英們主要從銷售、新渠道、新品類等方面剖析淡季營(yíng)銷，下期我們則會(huì)請(qǐng)到代理商、專家們來談這個(gè)話題，希望得到大家的持續(xù)關(guān)注。
銷售篇 尊新渠道 新品類
銷售篇
產(chǎn)品由于受到季節(jié)變化、消費(fèi)周期、時(shí)間分配等的影響，常常會(huì)集中在某一時(shí)段出現(xiàn)銷售的明顯下降或基本處于停滯狀態(tài)，業(yè)內(nèi)一般將這個(gè)時(shí)間段稱為產(chǎn)品的淡季。家紡是一個(gè)季節(jié)性非常明顯的行業(yè)，每年春夏交際之后家紡消費(fèi)便逐漸進(jìn)入了一個(gè)漫長(zhǎng)的淡季。
淡季，正好有機(jī)會(huì)讓我們通過店鋪所能輻射到的對(duì)應(yīng)的小區(qū)廣告宣傳、店鋪周邊鄰舍的潛力開發(fā)、做好會(huì)員客戶的感情聯(lián)絡(luò)，從而提高品牌在消費(fèi)者心目中購(gòu)買認(rèn)知度。同時(shí)也可以梳理店面的日常工作、進(jìn)行規(guī)劃；并有時(shí)間去執(zhí)行。
淡季雖然即將來臨，但不可因淡而對(duì)店面的各項(xiàng)管理而疏于打理。同時(shí)，在氛圍的營(yíng)造，五官的感受上，要更多地貼切夏季人對(duì)環(huán)境的需要。還要不間斷地做些日常活動(dòng)推廣，活動(dòng)的核心無非是刺激消費(fèi)產(chǎn)生銷售，而無數(shù)的細(xì)節(jié)的充分彰顯，使整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容更具飽滿性、力度更具誘惑性，從而產(chǎn)生整個(gè)銷售的量變。
家紡淡季如何突圍？ 葛張劍
淡季部分家紡進(jìn)行反季促銷活動(dòng)；部分家紡陳列上對(duì)應(yīng)季節(jié)的涼席、薄被等夏令的產(chǎn)品進(jìn)行銷售；部分家紡企業(yè)加強(qiáng)對(duì)加盟專賣店日常銷售管控，強(qiáng)化陳列，店內(nèi)氛圍的布置等，以期能更好的促進(jìn)銷售。
筆者認(rèn)為，要做好銷售，應(yīng)該了解消費(fèi)者購(gòu)買行為并創(chuàng)造消費(fèi)需求。消費(fèi)者購(gòu)買類型分：需求型購(gòu)買和刺激型消費(fèi)。
在消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品有購(gòu)買需求時(shí)，會(huì)進(jìn)行相關(guān)信息源的處理。這些信息源的來源包括：1個(gè)人已接觸使用的產(chǎn)品品牌信息；2生活圈內(nèi)所能接觸的家人、朋友、工作伙伴的交流、推薦和影響；3網(wǎng)絡(luò)電視媒體、雜志報(bào)刊的廣告和宣傳的信息的接收；4公共場(chǎng)合展覽、廣告、推銷信息的影響；5店鋪氛圍營(yíng)造，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的處理。
而在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有消費(fèi)需求時(shí)，則應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者并創(chuàng)造消費(fèi)需求。
所以銷售的主要環(huán)節(jié)主要在于：1、提高品牌在顧客心目中購(gòu)買的認(rèn)知度；2、創(chuàng)造消費(fèi)需求，激發(fā)消費(fèi)欲望。
提高品牌在消費(fèi)者心目中購(gòu)買認(rèn)知度
如何提高品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度和提及率，讓消費(fèi)者在需要購(gòu)買時(shí)，第一個(gè)想起的就是自己的品牌，占據(jù)消費(fèi)者心目中的第一位置？這就要求不斷提高品牌的曝光度。要讓品牌不斷的與消費(fèi)者碰面、碰撞，不斷的在其腦海中留下正面的印痕。
家紡行業(yè)作為近十年來新興的快速發(fā)展中的行業(yè)，品牌區(qū)域化發(fā)展明顯，目前尚未形成全國(guó)性品牌。少有幾個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌能夠進(jìn)行較大的區(qū)域性或全國(guó)性的廣告投放。加盟商一味的等待公司的廣告投放，以提高其自身區(qū)域的認(rèn)知度并不現(xiàn)實(shí)。更多的家紡品牌需要依靠加盟商的自身網(wǎng)點(diǎn)位置、人脈優(yōu)勢(shì)、結(jié)合公司總部的指導(dǎo)來進(jìn)行地區(qū)品牌宣傳。在這種情況下，作為加盟商如何花較少的資金又能快速的對(duì)品牌進(jìn)行有效的宣傳推廣，以提高品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度？
做足店鋪所能輻射到的對(duì)應(yīng)的小區(qū)廣告宣傳
作為一個(gè)店鋪，其首先最關(guān)注的是客戶群體在哪里？客戶知曉這個(gè)品牌嗎？需要購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)來我們店嗎？有很多家紡品牌加盟商，往往認(rèn)為加盟了一個(gè)家紡品牌，產(chǎn)品花色漂亮，店面形象不差，地理位置不錯(cuò)，投資也不小，就可以坐等消費(fèi)者上門。而日常實(shí)際銷售中，卻往往門可羅雀，乃至于有些經(jīng)常經(jīng)過店面的顧客，對(duì)該店面也不熟悉和了解。
任何一個(gè)店面，不管新店、老店都要不斷的提升品牌的知名度、不斷的增加客戶群體、不斷的增進(jìn)與老客戶的關(guān)系，只有這樣才能使自己的店生意興隆、財(cái)源滾滾。那么加盟商需要如何去做呢？
淡季，正好有機(jī)會(huì)讓我們梳理店面的日常工作、進(jìn)行規(guī)劃；并有時(shí)間去執(zhí)行。
對(duì)于一個(gè)店面，其輻射影響的客戶群體是有限的，加盟商應(yīng)根據(jù)品牌檔次、對(duì)應(yīng)的客戶群體、及該客戶群體所居住的小區(qū)，進(jìn)行相關(guān)的品牌宣傳。人，早出晚歸，離不開一個(gè)家；其居住的小區(qū)，應(yīng)該是其進(jìn)出最頻繁的地方。廣告，可以從小區(qū)做起。
同時(shí)，現(xiàn)在城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，各地新建的住宅小區(qū)越來越多，很多的小區(qū)樓盤可做的廣告位較多，并未引起物業(yè)的重視，其費(fèi)用相對(duì)較低。
小區(qū)廣告該如何去做呢？如果一味生硬的進(jìn)行廣告宣傳，一方面會(huì)引起小區(qū)居民的反感；另一方面也不容易被物業(yè)所接受。家紡品牌加盟商應(yīng)根據(jù)小區(qū)的具體情況，進(jìn)行深入的思考。建議家紡品牌做一些公益性的廣告。
如：小區(qū)的綠化帶、過道，可進(jìn)行行為規(guī)范性提醒；小區(qū)的門衛(wèi)室，夏季可提供免費(fèi)的遮陽(yáng)傘以進(jìn)行關(guān)心；同時(shí)，小區(qū)入口汽車檔板起落架；電梯內(nèi)和1樓電梯口、都可以進(jìn)行美化，并進(jìn)行相關(guān)提示和品牌宣傳。小區(qū)的廣告宣傳欄、乃至于相關(guān)的電費(fèi)、水費(fèi)憑據(jù)都可以進(jìn)行相關(guān)品牌的公益性提示或贊助。
品牌家紡應(yīng)不定期的對(duì)相關(guān)廣告內(nèi)容進(jìn)行更換，以符合季節(jié)、產(chǎn)品宣傳、美化環(huán)境的要求。只有用心關(guān)愛了小區(qū)建設(shè)，小區(qū)人民才能更愛這個(gè)品牌。
店鋪周邊鄰舍的潛力開發(fā)
一個(gè)店鋪的成才，要贏得好的口碑，需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更要得到左鄰右舍、家人朋友的支持。
對(duì)于左鄰右舍、親朋好友可以給予其低于普通消費(fèi)者的折扣。近年來，一些品牌推出內(nèi)購(gòu)節(jié)、親友卡以最大資源化拉攏客戶群體。同時(shí)，品牌間客戶資源可以共享，并共同舉辦相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)和相互的活動(dòng)支持。如購(gòu)物支持、禮品支持等。行業(yè)的聯(lián)盟的方式是可以多種多樣的，其方式和方法可以深入的挖掘。
淡季做好會(huì)員客戶的感情聯(lián)絡(luò)
銷售淡季的到來，加盟商更應(yīng)靜下心來，梳理一下自己的會(huì)員客戶狀況，包括客戶的活躍度、購(gòu)買的間隔時(shí)間段、貢獻(xiàn)率、購(gòu)買喜好、購(gòu)買因素、價(jià)格層次、居住環(huán)境、個(gè)人身份特征、性格及愛好等狀況的梳理；加盟商與其保持聯(lián)系的頻度、之前對(duì)其服務(wù)的種類和方式、客戶反饋的滿意度和要求等情況的分析，結(jié)合年度銷售工作，整理出對(duì)老會(huì)員客戶服務(wù)的具體方案。
比如：換季的到來，可針對(duì)高端消費(fèi)群體，進(jìn)行一次免費(fèi)的干洗活動(dòng)，免費(fèi)換洗，很多的品牌家紡都在執(zhí)行，方式、方法有很多，在此略舉一例。因換季更換并不需要再次鋪設(shè)此類產(chǎn)品，可以聯(lián)系進(jìn)行上門收取，并幫助其鋪上更換的產(chǎn)品。上門收取時(shí)，一定要注意帶好相關(guān)的工具，如：鞋套、手套、工作聯(lián)系卡和滿意度調(diào)查卡；上門人員的著裝及鮮花禮品。一定要讓客戶感覺到你的專業(yè)性和正規(guī)性，切不可隨意而為之。通過上門收取，一方面增進(jìn)與消費(fèi)者的感情；另一方面了解客戶的家居生活情況及床品使用情況，為日后的銷售工作打下基礎(chǔ)。干洗完以后，可邀請(qǐng)這些客戶來到店領(lǐng)取。聯(lián)系領(lǐng)取的時(shí)候，告知客戶希望能占用其半天的時(shí)間，進(jìn)行一些活動(dòng)。比如說：端午包粽子比賽、母親節(jié)插花等活動(dòng)，并進(jìn)行一些家紡產(chǎn)品的一些換季保養(yǎng)知識(shí)的介紹。建議這些活動(dòng)中，盡可能要安排參與人員的動(dòng)手性或活動(dòng)性。切忌枯燥無味、一味講解。
其他的活動(dòng)案例如：AA制郊游、攝影、美甲美眉、夏季皮膚保養(yǎng)、家居色彩搭配乃至于烹飪等等活動(dòng)的舉行。在這些活動(dòng)的策劃、具體細(xì)節(jié)的規(guī)劃上，組織者一定要細(xì)致，切不可隨意。否則只是搭了個(gè)框架，沒有血肉，既不生動(dòng)也不具體，落得個(gè)草草收?qǐng)觥?/span>
同時(shí)也可以通過獎(jiǎng)勵(lì)老會(huì)員帶新客戶的方式，增加新的客戶數(shù)，帶動(dòng)銷售。
一個(gè)品牌只有提高了在消費(fèi)者面前的曝光度，提升知名度之后，才能被消費(fèi)者去接觸了解，產(chǎn)生認(rèn)知度，進(jìn)而才能在消費(fèi)者需要的時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買，產(chǎn)生銷售。
創(chuàng)造消費(fèi)需求 激發(fā)消費(fèi)欲望
加盟店鋪一方面要通過各種方式以提高曝光度、提升知名度，以在客戶心目中留下品牌記憶和聯(lián)想，以便消費(fèi)者在需要時(shí)第一個(gè)時(shí)間內(nèi)想起自己的品牌。但夏季到來在即，家紡馬上就要進(jìn)入淡季，我們?cè)撊绾未碳はM(fèi)需求，創(chuàng)造消費(fèi)呢？
店面形象的保持和氛圍的營(yíng)造
淡季雖然即將來臨，但不可因淡而對(duì)店面的各項(xiàng)管理而疏于打理。一旦經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的要求放低了，將會(huì)傳染給店員，店員將會(huì)在日常接待、店面形象上大打折扣，從而進(jìn)一步影響整個(gè)日常經(jīng)營(yíng)。
夏季，炎熱的天氣，需要讓一顆顆燥熱的心，安靜下來。除了店內(nèi)有序的陳列應(yīng)季的產(chǎn)品以外，陳列上已不需象冬季一樣的飽滿、擁堵。同時(shí)，在氛圍的營(yíng)造，五官的感受上，以更多的貼切夏季人對(duì)環(huán)境的需要。
夏季，有些店鋪，在店鋪外進(jìn)行免費(fèi)涼茶的免費(fèi)贈(zèng)飲，以期能給過往的行人，駐足停留，留下美好的印象。
夏季的日常推廣活動(dòng)
店鋪的發(fā)展，需要經(jīng)營(yíng)者在日常的經(jīng)營(yíng)中一定要有突出點(diǎn)、閃光點(diǎn)。一個(gè)微小的內(nèi)容，幾個(gè)單品價(jià)格的調(diào)整，也可以集中資源，將其內(nèi)容做得足夠充分，做足氛圍，充分做好宣傳，也會(huì)起到很好的成效。很多時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于日常的一些方案和舉措往往不夠重視，操作過于簡(jiǎn)單，對(duì)一些細(xì)節(jié)不夠重視，乃至于放棄太多的細(xì)節(jié)，圖個(gè)簡(jiǎn)單、省事。殊不知，活動(dòng)的核心無非是降價(jià)刺激消費(fèi)產(chǎn)生銷售，而無數(shù)的細(xì)節(jié)的充分彰顯，使整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容更具飽滿性、力度更具誘惑性，從而產(chǎn)生整個(gè)銷售的量變。
夏季可以間隔15天就做一場(chǎng)小型推廣活動(dòng)，在緊扣活動(dòng)主題的一些產(chǎn)品中，挑幾款極具性價(jià)比的產(chǎn)品為賣點(diǎn)，來吸引客戶；同時(shí)輔以氛圍的營(yíng)造和相關(guān)的宣傳來不斷刺激消費(fèi)者，以喚醒其消費(fèi)欲望。這些活動(dòng)有：天絲推廣、涼席節(jié)、夏被周、健康午睡－枕芯節(jié)等。一些大型的促銷如：換季特惠、反季清倉(cāng)、和怡爽夏日－夏季家紡促銷等活動(dòng)。
新渠道
“如果說2012是微博之年，那么2013就是微信之年”有業(yè)界營(yíng)銷人士如是說。在內(nèi)憂外患的沖擊下，中國(guó)家紡行業(yè)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，新營(yíng)銷渠道的作用被不斷挖掘，在家紡行業(yè)的淡季銷售競(jìng)爭(zhēng)中，悄然抓住手機(jī)移動(dòng)市場(chǎng)的春天，將贏得新的發(fā)展機(jī)遇。
抓住手機(jī)移動(dòng)市場(chǎng)的春天
春夏季是家紡企業(yè)的傳統(tǒng)銷售淡季，加之今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，各個(gè)家紡品牌的銷售壓力相比往年有增無減，如何提升盈利模式、延伸產(chǎn)品線、拓展銷售渠道，每個(gè)企業(yè)都在盡力尋找突破點(diǎn)。大家尤其對(duì)新的渠道模式格外感興趣。
“如果說2012是微博之年，那么2013就是微信之年”有業(yè)界營(yíng)銷人士如是說。在內(nèi)憂外患的沖擊下，中國(guó)家紡行業(yè)面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，新營(yíng)銷渠道的作用被不斷挖掘，搶占手機(jī)移動(dòng)市場(chǎng)的春天已經(jīng)成為一種新的趨勢(shì)和潮流。作為擁有全球最大消費(fèi)人群的中國(guó)，在國(guó)內(nèi)家紡用品消費(fèi)觀念不斷釋放的情況下，中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布調(diào)查數(shù)據(jù)指出，未來幾年，中國(guó)家紡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將凈增加2000億-3000億元的市場(chǎng)，可以想見中國(guó)家紡市場(chǎng)的潛力十分龐大。其中，年輕人的消費(fèi)能力占據(jù)其中的大頭，尤其是婚慶以及時(shí)尚追求的需求，品牌家紡已經(jīng)成為一種文化和潮流元素，與手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的使用人群有著極大的重合點(diǎn)：同樣追求時(shí)尚，同樣對(duì)新的產(chǎn)品消費(fèi)的欲望，而且他們更喜歡通過手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的分享和推薦，來決定所選的家紡品牌。
下面我們就以生態(tài)家紡第一品牌紅富士為例，剖析企業(yè)如何更好地運(yùn)用新渠道在淡季中取勝。
紅富士家紡是較早開始打造“微營(yíng)銷”平臺(tái)的家紡企業(yè)，日前又低調(diào)推出APP客戶端上線，在家紡行業(yè)的淡季銷售競(jìng)爭(zhēng)中，悄然抓住手機(jī)移動(dòng)市場(chǎng)的春天，贏得新的發(fā)展機(jī)遇。紅富士家紡結(jié)合品牌自身定位以及新媒體特性，對(duì)促成產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化和品牌營(yíng)銷具有實(shí)際影響。APP的交互性、個(gè)性化以及超載時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn)，使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，也讓品牌能有更多的時(shí)間和更多的空間進(jìn)行營(yíng)銷。
如果說家紡企業(yè)紛紛開通微博微信，拉近與消費(fèi)者的距離，那么APP客戶端更是打破了時(shí)間、空間的限制，且針對(duì)性更強(qiáng)。
APP客戶端實(shí)現(xiàn)和承載了家紡品牌的“自營(yíng)銷”功能，如同家紡品牌的一個(gè)mini版的官網(wǎng)，品牌信息、產(chǎn)品列表、預(yù)訂咨詢、最新活動(dòng)、優(yōu)惠措施等等內(nèi)容都可以在該品牌的APP上得到完美展現(xiàn)，而且APP獨(dú)具的精準(zhǔn)用戶特點(diǎn)，也提升了家紡品牌APP用戶轉(zhuǎn)化為行動(dòng)消費(fèi)者的比率。
從“微營(yíng)銷”到“自營(yíng)銷”，紅富士家紡一直領(lǐng)跑新營(yíng)銷模式，在淡季營(yíng)銷的沖擊中，似乎找到了一條窺破重圍的創(chuàng)新之路。
新品類
思考：為什么我們的專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產(chǎn)品銷售很少，每年都要煎熬地度過所謂的淡季。
在傳統(tǒng)的淡季如何維持店柜內(nèi)一定的人氣和銷售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關(guān)鍵是如何做好夏涼產(chǎn)品的陳列和銷售。
銷售場(chǎng)所的環(huán)境打造和氛圍營(yíng)造非常重要，就是產(chǎn)品出樣的豐富度，陳列的豐滿度，賣場(chǎng)清新、涼爽的環(huán)境營(yíng)造，這樣才能充分表現(xiàn)出涼席產(chǎn)品清涼的特性、價(jià)格的優(yōu)惠、消費(fèi)的實(shí)惠，而這些是現(xiàn)在家紡品牌專賣店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。
讓客戶感覺專業(yè)、品類專一、產(chǎn)品豐富、款式多樣、價(jià)格便宜，應(yīng)該是專賣店夏涼產(chǎn)品銷售好的根本吧。
“淡季”你的店柜就該銷售差嗎？ 李青
市場(chǎng)目擊
令人震驚的夏涼市場(chǎng)
五一過完，大量的消費(fèi)類產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入銷售的淡季，以套件和被芯類為主的床上用品則是之中典型的一個(gè)品類。在這長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月的銷售淡季，你是繼續(xù)拼命的反季清倉(cāng)、降價(jià)大促，還是在煎熬中慢慢等待呢？在傳統(tǒng)的淡季如何維持店柜內(nèi)一定的人氣和銷售，如何做到淡季中仍能脫穎而出，關(guān)鍵是如何做好夏涼產(chǎn)品的陳列和銷售。
但是加盟品牌家紡的專賣店柜的經(jīng)營(yíng)者與經(jīng)銷商們，你們真正了解夏涼產(chǎn)品巨大的市場(chǎng)嗎？你們重視夏涼產(chǎn)品的陳列和銷售嗎？你們能把夏涼產(chǎn)品做好嗎？作為一個(gè)家紡行業(yè)多年奮斗一線的營(yíng)銷人員，我以前以為自己很懂，甚至認(rèn)為夏涼產(chǎn)品在中高檔品牌家紡店柜就無法銷售。其實(shí)我的觀點(diǎn)不是自己的，是很多公司培養(yǎng)的，以及我在無數(shù)店柜里實(shí)際看到的。現(xiàn)實(shí)中很多品牌家紡企業(yè)對(duì)夏涼產(chǎn)品，尤其是涼席、蚊帳是越來越不重視了，簡(jiǎn)直可以說是應(yīng)付。 年底我去了趟浙江安吉——中國(guó)目前最大的涼席生產(chǎn)基地之一，其實(shí)安吉我之前已去過多次，也認(rèn)識(shí)一些生產(chǎn)涼席的廠家，但是這次在一個(gè)廠家的餐桌上遇見了幾個(gè)在河南專做涼席批發(fā)、零售的生意人，讓我開始重新認(rèn)識(shí)涼席市場(chǎng)。這些生意人當(dāng)中為首的一個(gè)四年前還在做運(yùn)輸生意，短短三四年的時(shí)間，零售加批發(fā)一年能做五六百萬。他是在哪個(gè)地方做的呢？河南永城一個(gè)縣級(jí)市，兩間80平米的門店，每年從4月上貨9月收起，其他時(shí)間租給別人做羊絨衫、羽絨服之類的冬季產(chǎn)品，一年銷售也就四個(gè)月的時(shí)間。我對(duì)此深表震驚，做了多年的家紡我突然發(fā)現(xiàn)自己對(duì)涼席市場(chǎng)一無所知，因?yàn)闆鱿谄放萍壹彽漠a(chǎn)品品類中、在終端店柜的陳列中、在銷售占比中一直處于雞肋的地位。
2012還有一件事讓我很吃驚，就是他對(duì)家紡品牌幾乎一無所知，我們上市家紡品牌的專賣店就開在他家的縣城，他竟然沒聽說過我們的品牌？諷刺的是我們這些做品牌家紡的似乎一直都知道涼席市場(chǎng)。更難能可貴的是，他已經(jīng)帶出了三個(gè)親戚，分別在洛陽(yáng)、開封、平頂山做涼席生意，雖然都只有一二年的時(shí)間，但感覺得出來他們的生意還都可以，信心也很足，他們能夠直接找到安吉、找到廠家、帶著現(xiàn)金、冬天提前進(jìn)貨，就足以說明一些事情。
也許很多人會(huì)認(rèn)為他們只是個(gè)案，也許很多人壓根就看不上涼席的市場(chǎng)，也許很多自以為很了解當(dāng)?shù)貨鱿袌?chǎng)的人不以為然，但是作為一個(gè)多年奮斗在終端店柜一線的銷售人員，我不能視而不見，否則我會(huì)犯下營(yíng)銷人員的大忌。這件事讓我震驚之余，使我開始關(guān)注涼席市場(chǎng)，開始思考為什么我們的專賣店賣不了涼席，為什么夏季夏涼產(chǎn)品銷售很少，每年都要煎熬的度過所謂的淡季。
沉 思
品牌家紡專賣店為何賣不好夏涼產(chǎn)品
我們來看看涼席的產(chǎn)品特性。涼席類產(chǎn)品有專門的產(chǎn)業(yè)基地和廠家，所有家紡企業(yè)全是貼牌，沒有一家家紡公司會(huì)自建廠房、自購(gòu)設(shè)備生產(chǎn)涼席，除非企業(yè)真的錢多的沒地方扔了；涼席產(chǎn)品屬于最典型的季節(jié)性產(chǎn)品，銷售、使用期時(shí)間非常短，過了季節(jié)無論多大力度的促銷都不會(huì)有人買。這樣就注定涼席類產(chǎn)品品牌附加值低、價(jià)格很難賣高，越大的家紡品牌往往涼席類產(chǎn)品賣得越差。在終端只能靠總體銷量來獲得利潤(rùn)，而不能靠產(chǎn)品單價(jià)。 經(jīng)過走訪、調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)地方?jīng)鱿u得非常好：超市、批發(fā)市場(chǎng)、地?cái)偂ｄN售好的地方具有共性，就是銷售的氛圍和給消費(fèi)者的感覺類似或接近。大型超市會(huì)把夏涼產(chǎn)品區(qū)用很多真的或假的竹子和竹葉來布置，清新、涼爽的氛圍讓人感覺產(chǎn)品既豐富，價(jià)格又便宜；批發(fā)市場(chǎng)里很多批發(fā)涼席的只有幾十個(gè)平方卻是貨堆如山（其實(shí)總體庫(kù)存并不大），給消費(fèi)者感覺產(chǎn)品又多又便宜；地?cái)偩筒挥谜f了，就是讓你感覺價(jià)格便宜，隨手花點(diǎn)小錢就可以涼爽一個(gè)夏天！
銷售場(chǎng)所的環(huán)境打造和氛圍營(yíng)造非常重要，就是產(chǎn)品出樣的豐富度，陳列的豐滿度，賣場(chǎng)清新、涼爽的環(huán)境營(yíng)造，這樣才能充分表現(xiàn)出涼席產(chǎn)品清涼的特性、價(jià)格的優(yōu)惠、消費(fèi)的實(shí)惠，而這些是現(xiàn)在家紡品牌專賣店在夏涼產(chǎn)品這一塊最欠缺的地方。如果品牌家紡專賣店柜能在這方面加強(qiáng)或者做得更好的話，銷售提升、淡季不淡是完全可能的，只是現(xiàn)在由于理念、認(rèn)識(shí)的偏差，幾乎沒有人這樣做。
本來家紡專賣店擁有更好的位置、裝修、形象和客戶基礎(chǔ)，但是他們往往陳列涼席時(shí)就是應(yīng)付，從廠家到終端店柜，隨便鋪一張床、隨便放幾個(gè)產(chǎn)品、隨便標(biāo)個(gè)高價(jià)格，陳列面少、產(chǎn)品單一、氛圍缺失、價(jià)格高......怎么可能銷售得好呢？結(jié)果一個(gè)夏天還沒有人家一個(gè)不花租金的地?cái)傎u得好。你沒有把涼席類產(chǎn)品在淡季維持銷售、維護(hù)客戶的重要性放在心上，它就不會(huì)為你創(chuàng)造銷售和價(jià)值！一天到晚的相互抱怨生意不好、生意不好又有什么用呢？
實(shí) 例
老店與新店的不同命運(yùn)
——品牌家紡店完全可以賣好夏涼產(chǎn)品
品牌家紡店里其實(shí)完全可以賣好夏涼產(chǎn)品。我去年7月份去浙江海寧拜訪客戶時(shí)遇到了黛**的一個(gè)六十平方的專賣店，這個(gè)店開了四五年，位置并不是很好，但是每年生意都還不錯(cuò)。老板賺到了錢就有了信心，再加上廠家反復(fù)做工作讓他再開個(gè)大店，于是他在2011年9月在更好的位置開了個(gè)200平米的店，無論房租、裝修、檔次都提升了幾倍，投資也增加了好多倍。他那個(gè)老店我進(jìn)去后很吃驚，竟然陳列的全是涼席、蚊帳、夏薄被，簡(jiǎn)直就是個(gè)專業(yè)夏涼產(chǎn)品店！我問其他的產(chǎn)品呢？老板說這個(gè)季節(jié)其他賣不了全部暫時(shí)收起來了。我在那個(gè)老店從上午10點(diǎn)坐到12點(diǎn)，兩個(gè)多小時(shí)里老板成交了四個(gè)客戶，每個(gè)客戶都買了幾件夏涼用品，本來我以外那些人只會(huì)買一個(gè)涼席的，兩個(gè)小時(shí)營(yíng)業(yè)額近2000元。讓客戶感覺專業(yè)、品類專一、產(chǎn)品豐富、款式多樣、價(jià)格便宜，應(yīng)該是他這個(gè)老店夏涼產(chǎn)品銷售好的根本吧！
中午吃完飯又去他的新店，一進(jìn)到新店老板和老板娘就開始愁容滿面、長(zhǎng)吁短嘆。新店形象非常好，產(chǎn)品品類也很齊全，也有夏涼產(chǎn)品。但是夏涼產(chǎn)品陳列床位數(shù)、陳列面積、產(chǎn)品豐富度、氛圍都很少或不足，夏涼產(chǎn)品的氛圍和感覺根本沒法和老店比，店里一天難得進(jìn)去幾個(gè)人還很少成交。老板說這個(gè)店開業(yè)快一年了，整體營(yíng)業(yè)額還沒有首批投資多。我勸他要堅(jiān)持住，他說不能再堅(jiān)持了，再堅(jiān)持把老店也拖垮了，還有兩個(gè)月，一年房租到期就關(guān)門了。果然兩個(gè)月后我再打電話詢問時(shí)，他的新店已經(jīng)關(guān)門了。他的新店關(guān)門當(dāng)然不全是夏涼產(chǎn)品的“功勞”，我在這里舉這個(gè)真實(shí)的案例，是想告訴加盟商在終端店柜里如何做好夏涼產(chǎn)品，在不同的季節(jié)單品類產(chǎn)品銷售的好壞會(huì)直接影響到一個(gè)店的效益，甚者存活。
目 標(biāo)
改變觀念 做好這一季的夏涼品銷售
夏薄被、蚊帳和涼席等夏涼品類目前在終端品牌家紡店柜夏季的陳列比例、產(chǎn)品展示空間占比、銷售額占比中存在嚴(yán)重的問題。十一前后、春節(jié)前后人流聚集，每年從9月份一直到2月份都是既有客單價(jià)又有銷量的婚慶類產(chǎn)品的最重要的銷售季節(jié)，還有冬被，但是目前在終端店柜里季節(jié)性產(chǎn)品或者某個(gè)時(shí)期應(yīng)該主推的產(chǎn)品，陳列床位、產(chǎn)品豐富度、款式多樣性、陳列氛圍、價(jià)格親民感方面非常不足，銷售不好或者不能更好，實(shí)屬正常。
現(xiàn)在品牌家紡店柜情況是：店面大、位置不好、產(chǎn)品線過長(zhǎng)、特色產(chǎn)品缺乏、季節(jié)性產(chǎn)品氛圍不足、單品沒有優(yōu)勢(shì)。目前全國(guó)所有的品牌家紡都想做大家居、都想做全品類，店柜表現(xiàn)幾乎千篇一律，印花、素色、提花、繡花、真絲、婚慶、兒童、被芯、枕芯、夏涼、家居等等，品類多，價(jià)格跨度大，什么都想做什么都做不好。本來現(xiàn)在的套件類產(chǎn)品春夏、秋冬分辨率越來越低，從店柜產(chǎn)品陳列上看更是一年四季幾乎沒什么變化，最多就是調(diào)整幾個(gè)床位的位置，而夏天夏涼這一品類，產(chǎn)品比較有特點(diǎn)，也并非一年四季都現(xiàn)身，但是該隆重登場(chǎng)的時(shí)候卻沒有得到重視，精彩亮相。
最后讓我們從現(xiàn)在開始，從這一季的夏涼品開始，改變、學(xué)習(xí)，變得專業(yè)，做好產(chǎn)品備貨、陳列和銷售，做到淡季不淡、旺季更旺！
作者李青，2001年走上營(yíng)銷之路，2006年進(jìn)入富安娜公司和家紡行業(yè)。2012年7月發(fā)起創(chuàng)立中國(guó)家紡創(chuàng)新論壇，致力于中國(guó)家紡品牌建設(shè)、渠道開發(fā)、店柜管理、營(yíng)銷推廣等知識(shí)的傳播和培訓(xùn)。
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