淡季部分家紡進(jìn)行反季促銷活動(dòng)；部分家紡陳列上對(duì)應(yīng)季節(jié)的涼席、薄被等夏令的產(chǎn)品進(jìn)行銷售；部分家紡企業(yè)加強(qiáng)對(duì)加盟專賣店日常銷售管控，強(qiáng)化陳列，店內(nèi)氛圍的布置等，以期能更好的促進(jìn)銷售。
筆者認(rèn)為，要做好銷售，應(yīng)該了解消費(fèi)者購(gòu)買行為并創(chuàng)造消費(fèi)需求。消費(fèi)者購(gòu)買類型分：需求型購(gòu)買和刺激型消費(fèi)。
在消費(fèi)者對(duì)某類產(chǎn)品有購(gòu)買需求時(shí)，會(huì)進(jìn)行相關(guān)信息源的處理。這些信息源的來源包括：1個(gè)人已接觸使用的產(chǎn)品品牌信息；2生活圈內(nèi)所能接觸的家人、朋友、工作伙伴的交流、推薦和影響；3網(wǎng)絡(luò)電視媒體、雜志報(bào)刊的廣告和宣傳的信息的接收；4公共場(chǎng)合展覽、廣告、推銷信息的影響；5店鋪氛圍營(yíng)造，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的處理。
而在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒有消費(fèi)需求時(shí)，則應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者并創(chuàng)造消費(fèi)需求。
所以銷售的主要環(huán)節(jié)主要在于：1、提高品牌在顧客心目中購(gòu)買的認(rèn)知度；2、創(chuàng)造消費(fèi)需求，激發(fā)消費(fèi)欲望。
提高品牌在消費(fèi)者心目中購(gòu)買認(rèn)知度
如何提高品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度和提及率，讓消費(fèi)者在需要購(gòu)買時(shí)，第一個(gè)想起的就是自己的品牌，占據(jù)消費(fèi)者心目中的第一位置？這就要求不斷提高品牌的曝光度。要讓品牌不斷的與消費(fèi)者碰面、碰撞，不斷的在其腦海中留下正面的印痕。
家紡行業(yè)作為近十年來新興的快速發(fā)展中的行業(yè)，品牌區(qū)域化發(fā)展明顯，目前尚未形成全國(guó)性品牌。少有幾個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌能夠進(jìn)行較大的區(qū)域性或全國(guó)性的廣告投放。加盟商一味的等待公司的廣告投放，以提高其自身區(qū)域的認(rèn)知度并不現(xiàn)實(shí)。更多的家紡品牌需要依靠加盟商的自身網(wǎng)點(diǎn)位置、人脈優(yōu)勢(shì)、結(jié)合公司總部的指導(dǎo)來進(jìn)行地區(qū)品牌宣傳。在這種情況下，作為加盟商如何花較少的資金又能快速的對(duì)品牌進(jìn)行有效的宣傳推廣，以提高品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度？
做足店鋪所能輻射到的對(duì)應(yīng)的小區(qū)廣告宣傳
作為一個(gè)店鋪，其首先最關(guān)注的是客戶群體在哪里？客戶知曉這個(gè)品牌嗎？需要購(gòu)買的時(shí)候，會(huì)來我們店嗎？有很多家紡品牌加盟商，往往認(rèn)為加盟了一個(gè)家紡品牌，產(chǎn)品花色漂亮，店面形象不差，地理位置不錯(cuò)，投資也不小，就可以坐等消費(fèi)者上門。而日常實(shí)際銷售中，卻往往門可羅雀，乃至于有些經(jīng)常經(jīng)過店面的顧客，對(duì)該店面也不熟悉和了解。
任何一個(gè)店面，不管新店、老店都要不斷的提升品牌的知名度、不斷的增加客戶群體、不斷的增進(jìn)與老客戶的關(guān)系，只有這樣才能使自己的店生意興隆、財(cái)源滾滾。那么加盟商需要如何去做呢？
淡季，正好有機(jī)會(huì)讓我們梳理店面的日常工作、進(jìn)行規(guī)劃；并有時(shí)間去執(zhí)行。
對(duì)于一個(gè)店面，其輻射影響的客戶群體是有限的，加盟商應(yīng)根據(jù)品牌檔次、對(duì)應(yīng)的客戶群體、及該客戶群體所居住的小區(qū)，進(jìn)行相關(guān)的品牌宣傳。人，早出晚歸，離不開一個(gè)家；其居住的小區(qū)，應(yīng)該是其進(jìn)出最頻繁的地方。廣告，可以從小區(qū)做起。
同時(shí)，現(xiàn)在城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，各地新建的住宅小區(qū)越來越多，很多的小區(qū)樓盤可做的廣告位較多，并未引起物業(yè)的重視，其費(fèi)用相對(duì)較低。
小區(qū)廣告該如何去做呢？如果一味生硬的進(jìn)行廣告宣傳，一方面會(huì)引起小區(qū)居民的反感；另一方面也不容易被物業(yè)所接受。家紡品牌加盟商應(yīng)根據(jù)小區(qū)的具體情況，進(jìn)行深入的思考。建議家紡品牌做一些公益性的廣告。
如：小區(qū)的綠化帶、過道，可進(jìn)行行為規(guī)范性提醒；小區(qū)的門衛(wèi)室，夏季可提供免費(fèi)的遮陽(yáng)傘以進(jìn)行關(guān)心；同時(shí)，小區(qū)入口汽車檔板起落架；電梯內(nèi)和1樓電梯口、都可以進(jìn)行美化，并進(jìn)行相關(guān)提示和品牌宣傳。小區(qū)的廣告宣傳欄、乃至于相關(guān)的電費(fèi)、水費(fèi)憑據(jù)都可以進(jìn)行相關(guān)品牌的公益性提示或贊助。
品牌家紡應(yīng)不定期的對(duì)相關(guān)廣告內(nèi)容進(jìn)行更換，以符合季節(jié)、產(chǎn)品宣傳、美化環(huán)境的要求。只有用心關(guān)愛了小區(qū)建設(shè)，小區(qū)人民才能更愛這個(gè)品牌。
店鋪周邊鄰舍的潛力開發(fā)
一個(gè)店鋪的成才，要贏得好的口碑，需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，更要得到左鄰右舍、家人朋友的支持。
對(duì)于左鄰右舍、親朋好友可以給予其低于普通消費(fèi)者的折扣。近年來，一些品牌推出內(nèi)購(gòu)節(jié)、親友卡以最大資源化拉攏客戶群體。同時(shí)，品牌間客戶資源可以共享，并共同舉辦相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)和相互的活動(dòng)支持。如購(gòu)物支持、禮品支持等。行業(yè)的聯(lián)盟的方式是可以多種多樣的，其方式和方法可以深入的挖掘。
淡季做好會(huì)員客戶的感情聯(lián)絡(luò)
銷售淡季的到來，加盟商更應(yīng)靜下心來，梳理一下自己的會(huì)員客戶狀況，包括客戶的活躍度、購(gòu)買的間隔時(shí)間段、貢獻(xiàn)率、購(gòu)買喜好、購(gòu)買因素、價(jià)格層次、居住環(huán)境、個(gè)人身份特征、性格及愛好等狀況的梳理；加盟商與其保持聯(lián)系的頻度、之前對(duì)其服務(wù)的種類和方式、客戶反饋的滿意度和要求等情況的分析，結(jié)合年度銷售工作，整理出對(duì)老會(huì)員客戶服務(wù)的具體方案。
比如：換季的到來，可針對(duì)高端消費(fèi)群體，進(jìn)行一次免費(fèi)的干洗活動(dòng)，免費(fèi)換洗，很多的品牌家紡都在執(zhí)行，方式、方法有很多，在此略舉一例。因換季更換并不需要再次鋪設(shè)此類產(chǎn)品，可以聯(lián)系進(jìn)行上門收取，并幫助其鋪上更換的產(chǎn)品。上門收取時(shí)，一定要注意帶好相關(guān)的工具，如：鞋套、手套、工作聯(lián)系卡和滿意度調(diào)查卡；上門人員的著裝及鮮花禮品。一定要讓客戶感覺到你的專業(yè)性和正規(guī)性，切不可隨意而為之。通過上門收取，一方面增進(jìn)與消費(fèi)者的感情；另一方面了解客戶的家居生活情況及床品使用情況，為日后的銷售工作打下基礎(chǔ)。干洗完以后，可邀請(qǐng)這些客戶來到店領(lǐng)取。聯(lián)系領(lǐng)取的時(shí)候，告知客戶希望能占用其半天的時(shí)間，進(jìn)行一些活動(dòng)。比如說：端午包粽子比賽、母親節(jié)插花等活動(dòng)，并進(jìn)行一些家紡產(chǎn)品的一些換季保養(yǎng)知識(shí)的介紹。建議這些活動(dòng)中，盡可能要安排參與人員的動(dòng)手性或活動(dòng)性。切忌枯燥無(wú)味、一味講解。
其他的活動(dòng)案例如：AA制郊游、攝影、美甲美眉、夏季皮膚保養(yǎng)、家居色彩搭配乃至于烹飪等等活動(dòng)的舉行。在這些活動(dòng)的策劃、具體細(xì)節(jié)的規(guī)劃上，組織者一定要細(xì)致，切不可隨意。否則只是搭了個(gè)框架，沒有血肉，既不生動(dòng)也不具體，落得個(gè)草草收?qǐng)觥?/span>
同時(shí)也可以通過獎(jiǎng)勵(lì)老會(huì)員帶新客戶的方式，增加新的客戶數(shù)，帶動(dòng)銷售。
一個(gè)品牌只有提高了在消費(fèi)者面前的曝光度，提升知名度之后，才能被消費(fèi)者去接觸了解，產(chǎn)生認(rèn)知度，進(jìn)而才能在消費(fèi)者需要的時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買，產(chǎn)生銷售。
創(chuàng)造消費(fèi)需求 激發(fā)消費(fèi)欲望
加盟店鋪一方面要通過各種方式以提高曝光度、提升知名度，以在客戶心目中留下品牌記憶和聯(lián)想，以便消費(fèi)者在需要時(shí)第一個(gè)時(shí)間內(nèi)想起自己的品牌。但夏季到來在即，家紡馬上就要進(jìn)入淡季，我們?cè)撊绾未碳はM(fèi)需求，創(chuàng)造消費(fèi)呢？
店面形象的保持和氛圍的營(yíng)造
淡季雖然即將來臨，但不可因淡而對(duì)店面的各項(xiàng)管理而疏于打理。一旦經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己的要求放低了，將會(huì)傳染給店員，店員將會(huì)在日常接待、店面形象上大打折扣，從而進(jìn)一步影響整個(gè)日常經(jīng)營(yíng)。
夏季，炎熱的天氣，需要讓一顆顆燥熱的心，安靜下來。除了店內(nèi)有序的陳列應(yīng)季的產(chǎn)品以外，陳列上已不需象冬季一樣的飽滿、擁堵。同時(shí)，在氛圍的營(yíng)造，五官的感受上，以更多的貼切夏季人對(duì)環(huán)境的需要。
夏季，有些店鋪，在店鋪外進(jìn)行免費(fèi)涼茶的免費(fèi)贈(zèng)飲，以期能給過往的行人，駐足停留，留下美好的印象。
夏季的日常推廣活動(dòng)
店鋪的發(fā)展，需要經(jīng)營(yíng)者在日常的經(jīng)營(yíng)中一定要有突出點(diǎn)、閃光點(diǎn)。一個(gè)微小的內(nèi)容，幾個(gè)單品價(jià)格的調(diào)整，也可以集中資源，將其內(nèi)容做得足夠充分，做足氛圍，充分做好宣傳，也會(huì)起到很好的成效。很多時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于日常的一些方案和舉措往往不夠重視，操作過于簡(jiǎn)單，對(duì)一些細(xì)節(jié)不夠重視，乃至于放棄太多的細(xì)節(jié)，圖個(gè)簡(jiǎn)單、省事。殊不知，活動(dòng)的核心無(wú)非是降價(jià)刺激消費(fèi)產(chǎn)生銷售，而無(wú)數(shù)的細(xì)節(jié)的充分彰顯，使整個(gè)活動(dòng)的內(nèi)容更具飽滿性、力度更具誘惑性，從而產(chǎn)生整個(gè)銷售的量變。
夏季可以間隔15天就做一場(chǎng)小型推廣活動(dòng)，在緊扣活動(dòng)主題的一些產(chǎn)品中，挑幾款極具性價(jià)比的產(chǎn)品為賣點(diǎn)，來吸引客戶；同時(shí)輔以氛圍的營(yíng)造和相關(guān)的宣傳來不斷刺激消費(fèi)者，以喚醒其消費(fèi)欲望。這些活動(dòng)有：天絲推廣、涼席節(jié)、夏被周、健康午睡－枕芯節(jié)等。一些大型的促銷如：換季特惠、反季清倉(cāng)、和怡爽夏日－夏季家紡促銷等活動(dòng)。 （葛張劍）
點(diǎn)擊查看相關(guān)專題：淡季營(yíng)銷 重在謀勢(shì)
京公網(wǎng)安備11010502039980號(hào)
京ICP備12044575號(hào)-1
